“定位”在电力改革中的价值思考

新一轮电力体制改革的战鼓已经打响，新形势下深化电力体制改革，找准市场定位，我们责无旁贷，这是我们基层电力企业贯彻落实党中央、国务院深化电力体制改革决策部署、加快构建有效竞争的市场结构和市场体系的行动基础。

云南省作为全国电力体制改革综合试点省份，在2015年加快推进电力体制改革工作，在全国范围内率先开展省级电力市场化交易试点，采用市场化交易模式开展电力交易。

云南电力市场探索并形成了 “3134”电力市场模式，走在全国的前列。云南省内实施的市场化交易工作呈现出“实施范围广、交易品种多、交易频次高”等特点。随着云南省水电及新能源机组的集中投产，2016年云南电力供求富余量进一步扩大，导致火电在云南统调中的发电份额急剧下降，利用小时大幅下滑。在电力市场竞争日趋白热化的今天，发电企业经营的本质已经从“满足需求”的旧有营销认识，转变为了如今以“定位胜出”的策略，只有定位准确、得当，发电企业才能在电力市场中率先实现突围。

定位一：树立电力已回归商品属性的理念。云南作为全国开展电力市场体制改革的试点省份，2015年就开始开展电力市场化改革，其目的就是利用发电侧的竞争，让电价回归商品属性，由供需关系来决定其价格，因此，电力改革中，发电企业要摆脱原有计划性质的上网标杆电价思维束缚，真正把电力作为商品看待，积极适应市场电价的波动，学会在市场大海中游泳。在市场化条件下，作为发电企业能否在市场竞争中赢得先机并确立市场竞争优势，其核心就是依托商品属性建立价格优势，而价格优势的取得其核心就在于成本优势，其中燃料成本在电力生产中的变动成本所占比重超过90%，抓好燃料成本管理是降低成本的关键。因此，通过加强发电企业的燃料价值链全成本管控，有效降低成本，确立区域成本领先优势，并在市场化条件下提升企业的竞争能力。

定位二：瞄准电力细分市场。随着电力改革的推进，各省区将积极结合自身实际情况，制定并下发年度市场化交易方案，发电企业要认真研究交易方案，针对不同的市场化交易方式和时间段，采取不同的策略和报价，合理控制交易风险，争取经济效益最大化，比如在枯期和丰水期、冬天供热和夏季大负荷等时期，需细化考虑市场电价。争取各种有利的发电政策方面，通过研究政策、细分市场，结合企业自身条件积极争取不同的电量政策，比如可以争取保障电网安全运行的电量、扶贫电量、停机保养电量、节能减排电量等政策性电量。

定位三：企业实现转型升级。市场化条件下，随着电力供需发生变化，传统的经营方式将无法维持发电企业的生存，企业急需打破传统发电模式进行转型，纯粹依靠发电生存已无法实现企业的可持续发展，必须依托传统产业转型升级激活“煤、电”两大传统产业延长产业链的发展契机，将火电改造为供热、供汽基地，加强资源综合高效利用和企业优势互补，从纯发电机组过渡到发电供热机组，实现工业分散燃烧向集中供热过度，使企业转型为即发电又供热的热电联产项目，为企业生存寻求出路。

定位四：顺应电力改革的方向而动。此次电力体制改革的一个重要内容就是要实现发电、供电和用电之间的直接交易，并允许成立配售电公司，进一步打破电网的垄断地位。因此，发电企业要以电改为契机，集团化发电企业除了投资运营电厂外，还可以进入售电侧、新增配电领域、跨省跨区域输电项目，进行全产业链经营，扩大发展空间。

当前，我们重新引进新的改革思考，以使电力行业生产关系适应现阶段电力行业生产力的发展需要。无独有偶，此次电力体制改革的一个重要内容就是要实现发电、供电和用电之间的直接交易。而其中实现直接交易一个重要的前提就是要独立的核定输配电价，从这个意义上说，核定独立的输配电价是电力体制改革的一个关键问题，而这个问题事实上归根到底就是一个如何进行市场“定位”的问题。

在竞争日益激烈的今天，现代企业经营的本质已经从“满足需求”的旧有营销认识，转变为了如今以“定位胜出”为营销策略的客户争夺战，如今的营销更注重客观的事实存在，更注重一丝不苟的行动力。而这就需要我们事先解决好改革最本质的问题，也就是我们改革的到底是什么，它原来什么样，现在什么样，未来我们又要将其变为什么样的问题，而这都需要我们给改革的对象“过去”、“现在”和“未来”一个准确的市场定位，只有这样我们才能更好的回答改革的本质问题，而这正是每一次改革的关键所在。

定位最基本的策略不是植入全新的，不一样的东西，而是脚踏实地在操控已有认知的基础上，再将其已有的关联认知重新组合，一般来说大脑只会接受与先前的知识，经验相吻合的信息，而会自觉抛弃那些自身就不认可的信息。举例说明，众所周知“价值决定价格，价格受市场环境的影响，在健康的市场经济运行下，我们就是要实现电价由市场来决定、发电各方自主交易，从而最终使电力生产与人民的社会需求相适应”这是我们多年来根深蒂固的潜在认识，而唯有基于此认识我们才会更好的形成改革定位，明确改革要义，解决改革中出现的各类问题，为新一轮电力改革积聚正能量。

自古有云：知己知彼百战不殆，在以现有的市场环境为参考，充分考量企业自身综合实力的情况下，我们积极发挥企业能动，在给自己的企业、品牌、产品、服务一个准确的市场定位的基础上，我们还必须从潜在客户的心智出发，了解潜在客户的心理诉求，要在潜在顾客的头脑中找到确立改革市场定位的办法和方向，重视潜在顾客的看法，寻找潜在顾客心智中理想的产品服务定位，同时我们还要进一步明确，在今天瞬息万变的市场经济大环境下事实上竞争者的定位和自身的定位同等重要，这就需要我们放宽视野，用全面的眼光看问题，进行逆向思考，戒骄戒躁，虚心同兄弟单位学习，了解他们的市场定位，同自身定位进行科学的分析比较，取长补短，通过将自身的产品服务优势与潜在顾客心智中已有的认知相联系，进而建立起其在市场的准确定位，脚踏实地寻求自身改革的突破。

改革之路，道阻且长，路漫漫其修远兮，吾将上下而求索，找准定位，制胜千里。

作者刘磊系云南大唐国际红河发电有限责任公司常务副总经理

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